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          探索中突圍的MGA:中介市場成熟之路上,哪些機構會成為先行者?

          網絡整理 2023-10-28

          (原標題:探索中突圍的MGA:中介市場成熟之路上,哪些機構會成為先行者?)

          日前,北京銀保監局下發了《支持和規范管理型保險中介業務發展工作方案(征求意見稿)》(簡稱《工作方案》),指出擬推動北京地區一批有條件、有能力、有意愿的保險專業中介機構發揮專業優質和管理價值,規范有序開展管理型保險中介業務。

          這也是繼深圳銀保監局發文表示支持MGA(管理型保險專業中介機構)發展后,國內又一大城市明確發文支持MGA。隨著這兩個大型城市銀保監局的表態,國內地方銀保監局對于MGA模式的態度開始變得微妙。

          在此之前,地方監管對于MGA模式大多保持審慎發展的態度。僅在一周前,廈門金融司法協同中心、廈門市保險行業協會聯合發布《關于規范保險機構互聯網保險業務提示說明事項的指引》,其中就提到要全面規范保險機構的互聯網轉委托業務,明確應當堅持“機構持牌”的基本原則,嚴格限定互聯網保險業務的開展主體,明確持牌機構經監管批準的業務范圍、權利義務,壓實壓細主體責任。

          在去年11月,河南銀保監局就曾下發 《河南銀保監局辦公室關于規范人身險公司與保險中介機構合作方式的通知》,明確叫停人身險公司、保險中介機構以“管理型總代理(MGA)”方式進行合作,原因是“涉嫌虛掛保險中介業務,無法實現保險公司對合作中介渠道的有效管理”等。

          不同地方對于MGA發展的不同態度也讓我們陷入了一些思考,MGA的發展究竟利弊何在?MGA是否能讓國內保險中介機構做大做強?針對這些問題,我們采訪了嘉潤鑫成咨詢有限公司創始人孫濤和保聯科技CEO許偉君,了解更多來自業務一線的想法。

          北京深圳兩地先行,保司職能下沉MGA機構

          根據北京銀保監局下發的《工作方案》,將按照堅持市場化導向、能力優先以及合規為本的三大基本原則,推動管理型保險中介業務發展爭取用3年時間,探索形成一批可推廣、可復制、高價值、高質量的管理型保險中介業務新模式。培育形成若干專業特色鮮明、優勢領先、價值突出,在全國乃至國際市場有一定知名度和影響力的保險專業中介機構。

          具體來看,MGA機構可以輔助險企承擔一項或多項管理職能。管理型保險專業中介機構在自身經營業務范圍內,經保險公司委托后,可以輔助承擔一項或多項保險公司經營管理職能,包括產品研發、銷售管理、核保風控、查勘定損、理賠服務、風險減量管理等方面。具體委托內容由保險公司與管理型保險專業中介機構協商約定,法律法規規定不得對外委托或授權的職能除外。

          同時保險中介可就管理職能額外收費,但須單獨記賬——管理型保險專業中介機構可以向保險公司收取對應的保險中介傭金或公估業務報酬。相關費用可與保費掛鉤。相關收入應明確列明、單獨記賬、獨立核算,不得與其他保險中介業務收入混合管理。

          我們不難發現,對于MGA模式持支持態度的主要是北京和深圳兩大城市,我們相信后續大概率也會有更多的管理和支持細則出臺。

          那么,為什么是北京和深圳先開始探索MGA呢?孫濤認為主要還是由于北京和深圳兩大保險市場相對成熟,同時保險中介機構數量多,監管壓力更大,以北京地區為例,該地區即擁有超過1000家保險中介,如果監管要滲透到這些中介的每一個營銷環節,難度非常高。所以在這兩個地區試行和探索MGA模式,更有利于看到新政策的效果,同時緩解監管的部分壓力。

          政策目的也是要加快推動保險中介市場從“粗放型、資源型、通道型”的增長模式向“專業型、科技型、管理型”轉型升級,只有市場足夠大,才有轉型改革的土壤。同時在深圳和北京獲得了改革經驗后,該模式也有進一步推廣至全國的可能性。

          MGA新政出臺,各方反應如何?

          MGA的出現最大化的解決了小型保險中介公司的產品供給以及出單問題。所以很明顯,對于新政策出臺,中小型的機構一定是最歡迎的。

          在過去很長時間,由于小型保險機構由于規模問題缺乏與保險公司對話的能力,也無法像大型中介機構一樣能夠與保司共同開發產品,所以小型保險中介面臨的不光是出單的問題,還有產品供給的問題,在過去小型保險中介都是通過大型保險中介“轉委托”的方式獲得銷售相關產品的資格,這也進一步打壓了小型中介機構的生存空間。而MGA的出現則讓小型保險中介的經營獨立性更強,能夠將一些關鍵的客戶信息、出單信息留在自己的系統內部,這對于強調用戶粘性和客戶經營的保險行業非常重要。

          其次對于部分保司來說,MGA的出現也降低了許多保險公司的管理成本。許偉君認為如果保司同時與非常多的中小保險中介公司簽約,勢必會造成巨大的管理成本,同時保司也難以給出比較高的經紀費,所以許多保司對于對于中介公司采取的抓大放小的模式,即盡可能與能出保費,效率更高的中介公司簽約,同時也能給出較高的經紀費,但中小型的中介公司就被市場忽略了。

          而MGA模式則可以讓中小型保險中介與MGA機構進行合作,保司只需要通過與MGA機構簽約,即完成了與眾多中小型保險中介的合作,這對于保司來說既完成了業務的拓展,同時也實現了管理成本的較低。

          同時,對于有志于成為MGA主體的大型中介來說,這是一次擴展自身能力圈的機會,作為上游保司與下游中小型中介的鏈接點,MGA主體需要在產品供給、費用結算、資源分配等節點上給出更多解決方案。

          具體到一線,針對北京地區保險中介對于《工作方案》的態度,孫濤表示:盡管《工作方案》的推出讓MGA模式的探索前進了一大步,但由于能做MGA的大型中介其實非常少,特別是能夠持續賦能中介更是少之又少,所以目前大家都還處于一個觀望的態度。但是他也相信,在《工作方案》以及后續細則的指導下,這個模式是可以進行大力嘗試的,畢竟行業的各方都能從中獲得一些新的發展空間。

          主體責任深、門檻高,誰能在MGA模式中突破重圍

          根據《工作方案》披露的規則來看,北京地區對于MGA主體的設立要求為經營區域為全國的北京地區保險專業代理公司、經紀公司或公估公司,符合條件并有能力成為管理型保險專業中介機構的,可按要求向中介協會申報,通過協會組織的行業評議并公開披露結果后,可成為管理型保險專業中介機構。

          此外,保險專業中介異地法人在京的省級分公司,有相關的管理型保險中介業務模式,且法人機構具備條件和能力開展管理型保險中介業務的,可參照上述要求執行。

          除去上述硬門檻,我們認為想要成為MGA主體的保險中介還需要有非常強的“軟實力”。首先MGA主體需要與保司之間具備強聯系,能夠與保司進行費用的深度談判,為下游中小型保險中介謀求更多的費用利益;其次是其本身要具備很強的數據管理以及串聯能力,因為從本質上來說MGA主體需要鏈接上游保司以及眾多下游的中小保險中介,保司管理職能的下沉對其提出了更高的要求。

          所以從目前的市場反饋來看,能夠擔任MGA主體的主要以大型的保險中介機構,如小雨傘、i云保等,以及部分保險公司旗下的中介機構。

          類似小雨傘、i云保等機構做MGA的邏輯很好理解,這些機構在保險中介渠道耕耘多年,同時與上游保司保持著良好的合作關系,包括在數據支持、產品設計等多個領域,做MGA有得天獨厚的優勢。

          而部分個險渠道比較弱的保司,兩位專家都認為如果旗下有中介機構,其實也可以積極的介入到MGA模式中去。該類型的中介機構往往具備保司這一強大的股東背景,同時在費率的談判上也具備更大的主動性,能夠繼承一部分保司的管理能力,在串聯資源上需要面對的壓力更小。

          而一些個險渠道比較強的大型保司在MGA的探索上則會相對保守一些,畢竟他們需要兼顧個險渠道和中介渠道,在利益的分配上會相對麻煩。

          MGA模式下,國內保險市場有望走出超大型保險中介?

          我們曾在過去的文章中不止一次的提到在國內“產銷分離”趨勢尚不明確的背景下,我國將很難涌現出類似怡安這樣的大型保險經紀公司,但作為全球第二大的保險市場,我們具備這樣的市場深度來支撐形成一家甚至多家巨頭級別的保險經紀公司。

          而隨著MGA模式的不斷深化,這也是國內保險經紀公司做大做強的一個契機。許偉君認為,在MGA模式中,大中介要扛起“管理”小中介的責任,對于現階段的國內的保險中介來說,能力要求實際上是有些高的,但這也倒逼了大中介提升各方面的能力,同時也激發了國內保險中介SaaS系統市場,特別是在技術支持、培訓、服務體系建設等環節的賦能。

          但值得注意的是,我國的MGA模式更多的會專注于人身險市場,這與國外MGA專注于財險市場會有一定的差異性。主要由于目前我國財險市場格局已經非常穩定,中小型保險中介難以在這樣的格局下獲得生存空間,而人身險行業在產品、價格的定制上還有比較大的空間,中介機構憑借自身的數據能力以及對市場的觀察,能夠在與保司的合作中有更大話語權,而這也有利于MGA模式的發展。

          同時,在北京市銀保監局下發的《工作方案》中提到,推動保險中介市場從“粗放型、資源型、通道型”的增長模式向“專業型、科技型、管理型”轉型升級,目前國外大型中介機構除去正常的經紀業務外,實質上有非常大的一塊業務集中在咨詢上,而在國內中介轉型升級的過程中,如果能夠承接一些相關的咨詢業務,也是向“專業化”的方向靠攏。

          對此,許偉君也表示,MGA作為一條發達保險市場曾經走過的路,也將成為我國保險市場“邁向成熟”一條所必經的道路,這是國內保險行業升級迭代的必然,同時對于產銷分離的推進有著十分重要的意義。

          而在挑戰方面,許偉君認為目前我國保險中介市場底子還是比較薄,同時有能力賦能上下游公司的大型保險中介還是太少,需要克服的困難不少。

          其次,監管層面的的指導意見還需要更加清晰,特別是在一些業務的邊際上。目前不少保險中介現在對于MGA保持觀望態度的很大原因就是官方指導意見目前在細則上還不夠清晰,大家都保持“讓子彈飛一會”的態度,這也一定程度上導致了MGA模式的推進相對較慢。

          同時,業內有不少聲音認為MGA會不會淪為飛單平臺,兩位專家都認為,其實MGA的推出恰恰是解決了飛單的問題,因為在很多時候是一些中小型保險中介在產品供給端選擇少才會無奈進行飛單,而MGA的出現解決了這部分保險中介的產品供給問題,從而能夠進一步改善飛單問題。

          在未來,我們希望能看到MGA模式在政策面和市場面出現一次共振,推動我國的保險中介市場做大做強。

          (感謝嘉潤鑫成咨詢有限公司創始人孫濤、保聯科技CEO許偉君對本文做出的貢獻)

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