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          銀行“穩息差”的心訣在哪里

          網絡整理 2023-10-28

          (原標題:銀行“穩息差”的心訣在哪里)

          “愉見財經”這兩天都在看銀行半年報,也聽了幾場業績說明會,發現了一條“穩息差”的經營邏輯。

          1,半年報看下來,全銀行業經營層面壓力普遍都大的,還是近兩年老生常談的:息差。

          有的行領導在業績發布會上也直言不諱,說息差接下來的趨勢還是繼續收窄,他們能做的只是收窄得滿一些,比同業平均水平好上幾個BP就算勝利了。

          2,要穩息差,理論上可以搞兩頭。

          但貸款這頭,實話實話更難搞。一是現階段的市場情況不太支持,很多客戶的貸款需求都疲弱了,信用收縮不想貸款了,除非已經有資金鏈斷裂風險的,否則誰還愿意提高成本貸款?再加上,銀行還得貼息支持實體呢。

          你不降貸款成本,其他銀行降了,直接價格戰把你手上好客戶給營銷走了,信不信。

          所以我私下覺得,貸款既然要讓利,就別傻讓。要么干脆拿著補貼當營銷,直接去兜售名單優質客戶,搶一搶;要么讓貸款資源給派生優質存款留下空間唄。你懂的。

          ——所以貸款這頭如果想撐住價格,又不以犧牲資產質量為代價,那只有一條路,靠長期深度經營中小客群,把產業鏈或供應鏈摸清。

          3,再換到負債這頭看看,壓壓存款成本?這倒是可以,政策上也默默支持了。但壓存款成本的終極心訣在哪里呢?為啥有的銀行,價一壓,量就跑了。有的銀行則壓得下去呢?

          ——說白了,要走出“價格戰”的死胡同,最有效的辦法是:客戶的綜合經營能力。

          存、貸,說到底都是同質化的,如果不拼價格,不拼“關系”,那只有一樣東西好拼:差異化的、綜合化的經營能力。

          這是客戶黏性之本。

          比方說吧,有一家銀行,覺得自己同業存款價格高了,想降,但降不了,降了別人就跑了。于是他們就研究某股份制銀行翹楚,說為啥人家那么傲嬌,想降就降了,有段時間只歡迎同業活期存款,定期的都挑挑揀揀。

          遂發現,人家傲嬌的“底氣”,就是綜合化經營能力,其它同業業務做得好,有同業結算作為基本盤撐著,才能順手“捎”來便宜錢。

          很多事情是有前后邏輯的,沒有前面那些“內功”、“底氣”,光要后面的免費午餐,是沒有滴。

          比如,存管做得好,托管量大了,拉高客戶數量,那才加速沉淀了資金。

          比如,長期跟“弟弟”們合作密切,提高小行結算規模,提高接入CIPS的銀行客戶數量,資金就來了。

          再比如做對公客戶,銀團是你給牽的,債是你給發的,算薪系統是你給提供的,最好整個財資系統都是深度合作的,那自然人家集團從對公到高管私行、員工工資卡,都在你這兒了,你就是人家的主辦行了。

          我一中小行朋友,說他前陣子去營銷一國企客戶,人家領導理都不搭理他,財務總監也見不著,只找了一小小財務經理隨便打發了他一下,末了請他去食堂吃頓午飯算有點禮貌。結果你猜怎么招,他跑去跟人家說,你們單位這么大個食堂,用餐量和采購掛鉤的精確統計、供銷存清結算啥啥的,系統用得不行啊,我們行服務過某某公司,用了一套更好的系統,我們免費給你們也搞一套吧?

          哎,結果人家覺得試試無妨,就用了,一用,果然還挺好,更高效了。然后我這朋友隔了兩個月,再聯系對方領導,說帶科技部門同事過來回訪系統使用情況,看看哪里還可以改進。哎,人家見他了,還談進一步合作了。

          我就在想哈,要讓客戶,產品十個八個地用你家的,黏性就大了,轉換成本就高了,那當然對存貸價格也就不那么敏感了。

          本文系未央網專欄作者:愉見財經 發表,內容屬作者個人觀點,不代表網站觀點,未經許可嚴禁轉載,違者必究!

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